پانزده تاکتیک برای مذاکرات تجاری موفق


1- گوش دادن و درک مسائل و دیدگاه طرف مقابل

 برخی از بدترین مذاکره‌کنندگان، آن‌هایی هستند که تمام صحبت‌ها را انجام می‌دهند، به نظر می‌رسد می‌خواهند گفتگو را کنترل کنند و بی‌پایان در مورد شایستگی موقعیت خود توضیح دهند. بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که واقعاً به حرف طرف مقابل گوش می دهند، مسائل کلیدی آن ها را درک می کنند و سپس پاسخ مناسب را فرموله می کنند. سعی کنید درک درستی در مورد آن چه برای طرف مقابل مهم است، محدودیت هایی که ممکن است داشته باشند و جایی که انعطاف پذیری دارند به دست آورید. از حرف زدن زیاد خودداری کنید.

2- آماده باشید

آماده بودن مستلزم مجموعه‌ای از کارهایی است که لازم است انجام دهید، مانند:

    با بررسی وب سایت، بیانیه های مطبوعاتی، مقالاتی که در مورد شرکت نوشته شده است، کسب و کار طرف مقابل را به طور کامل بررسی کرده و درک کنید. جستجوی کامل گوگل و لینکدین در اینجا توصیه می شود.

    با بررسی هر گونه بیوگرافی در سایت شرکت، نمایه لینکدین شخص و با جستجوی وب، سوابق شخصی را که در حال مذاکره با او هستید، مرور کنید.

    معاملات مشابه توسط طرف مقابل و شرایط آن را بررسی کنید. برای شرکت های دولتی، برخی از توافقات قبلی آن ها ممکن است با SEC ثبت شود.

    پیشنهادات و قیمت‌های رقبای طرفی که با آن مذاکره می‌کنید را بدانید.


3- مذاکرات را حرفه ای و مؤدبانه برگزار کنید

 این مورد، همچنین به عنوان 'قانون احمق نباش' شناخته می شود. هیچ‌کس واقعاً نمی‌خواهد با شخصیتی سخت‌گیر یا بدرفتار تجارت کند. از این گذشته، حتی پس از پایان مذاکرات، ممکن است بخواهید دوباره با این شخص تجارت کنید یا ممکن است معامله نیاز به مشارکت مداوم با نماینده طرف مقابل داشته باشد. ایجاد یک رابطه بلندمدت خوب باید یکی از اهداف مذاکره باشد. لحن مثبت و مشارکتی در مذاکرات منجر به پیشرفت تا پایان مذاکرات می شود.

4- دینامیک معامله را درک کنید

 درک پویایی معامله در هر مذاکره ای ضروری است. بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:

    چه کسی اهرم فشار در مذاکره را دارد؟ چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؟

    طرف مقابل تحت چه محدودیت های زمانی قرار دارد؟

    طرف مقابل چه جایگزین هایی دارد؟

    آیا طرف مقابل پول قابل توجهی از شما دریافت خواهد کرد؟ 

5- همیشه نسخه اول توافقنامه را پیش نویس کنید

اصل کاملاً اساسی تقریباً در هر مذاکره ای این است که شما (یا وکلای شما) باید اولین پیش نویس قرارداد پیشنهادی را آماده کنید. که به شما این امکان را می دهد تا ساختار معامله را مشخص کنید، نکات کلیدی را که می خواهید و در مورد آن ها بحث نشده است را پیاده سازی کنید. طرف مقابل تمایلی به ایجاد تغییرات گسترده نخواهد داشت (مگر اینکه یک طرفه باشد) و بنابراین شما قبلاً بخشی از نبرد را با شروع با شرایط دلخواه خود برنده شده اید. با این حال، از شروع مذاکرات با توافقی که طرف مقابل هرگز با آن موافقت نخواهد کرد، اجتناب کنید. تعادل در اینجا کلیدی است.



6- برای 'بلوف زدن' آماده باشید

باید بتوانید با طرف مقابل پوکر بازی کنید و اگر شرایط معامله مطابق میل تان نیست، بتوانید کنار بروید. گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما گاهی اوقات برای موفقیت در مذاکره، حیاتی است. قبل از شروع بدانید که قیمت هدف یا قیمت اصلی شما چقدر است. با داده های بازار هماهنگ باشید تا دلیل منطقی بودن قیمت خود را توضیح دهید و اگر با اولتیماتوم مواجه شدید، آماده باشید که از مذاکره کنار بروید.

7- از استراتژی بد «مذاکره با قبول مستمر» اجتناب کنید

امتیاز دادن به طور مداوم در حالی که چیزی در ازای آن دریافت نمی کنید می تواند دقیقاً برعکس آن چه شما به آن امیدوار هستید منجر شود. اگر امتیازی را از دست می دهید، مطمئن شوید که در ازای آن چیزی می گیرید.


8- به خاطر داشته باشید که زمان، دشمن بسیاری از معاملات است

باید درک کنید که هر چه مدت زمان بیشتری برای تکمیل یک معامله طول بکشد، احتمال اینکه چیزی آن را از مسیر خارج کند، بیشتر می شود. بنابراین، از وکیل خود بخواهید که اسناد را به سرعت آماده کند و شتاب معامله را حفظ کنید. با این حال، این بدان معنا نیست که باید در مذاکرات عجله کنید و امتیازاتی را که نیازی به دادن آن ها ندارید، بدهید. درک کنید چه وقت، زمان به نفع شماست و چه وقت زمان، می تواند دشمن واقعی شما باشد.

9- روی معامله پیش رو متمرکز نشوید و گزینه های جایگزین را در نظر بگیرید

 در بسیاری از موقعیت ها می خواهید جایگزین های رقابتی داشته باشید. این می تواند موقعیت های مذاکره را افزایش دهد و امکان می دهد بهترین تصمیم را در مورد چگونگی ادامه مذاکره بگیرید. به عنوان مثال، اگر درگیر فرآیندی برای فروش شرکت خود هستید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که چندین مناقصه بالقوه را در نظر داشته باشید. باید تا زمانی که در مورد بهترین قیمت و شرایط موجود به نتیجه نرسیده‌اید، درگیر مذاکرات انحصاری با یک پیشنهاد دهنده نشوید. به طور مشابه، اگر به دنبال خرید یک محصول، اجاره فضای اداری یا گرفتن وام برای کسب و کارهستید، اگر گزینه های جایگزین داشته باشید، بسیار بهتر خواهد بود و طرف مقابل می داند که رقبای قابل قبولی دارد. با مذاکره همزمان با دو یا چند طرف، اغلب می توانید قیمت بهتر یا شرایط قراردادی بهتری را به دست آورید.

10- درگیر یک موضوع نشوید

از گیر افتادن در یک موضوع به ظاهر حل نشدنی جلوگیری کنید. گاهی اوقات بهتر است پیشنهاد دهید که موضوع برای لحظه، کنار گذاشته شود و هر دو طرف برای پیشرفت در موضوعات دیگر صحبت کنند. یک راه حل خلاقانه ممکن است بعداً خارج از فضای مذاکره به ذهن شما بیاید.


11- مشخص کنید که تصمیم گیرنده واقعی کیست

 بفهمید که شخص دیگری که با او مذاکره می کنید چه نوع اختیاراتی دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است؟ چون ممکن است مذاکرات طولانی و بی‌ثمری را با شخصی انجام دهید که  صلاحیت موافقت با تعدادی از مواردی که در حال مذاکره است را ندارد. او می‌تواند به درخواست‌هایتان «نه» بگوید، اما توانایی گفتن «بله» را ندارد. راه حل این است که گفتگو را تمام کرده و برای اینکه بتوانید در مذاکره پیشرفت کنید باید با فردی که مجاز به تصمیم گیری و امتیاز است مذاکره کنید.

12- هرگز اولین پیشنهاد را نپذیرید

 پذیرش اولین پیشنهاد از طرف مقابل اغلب اشتباه است. به عنوان مثال، اگر خانه خود را می فروشید و پیشنهادی دریافت می کنید، با قیمت بالاتر یا شرایط بهتر مقایسه کنید حتی اگر پیشنهاد دیگری وجود نداشته باشد. خریداران انتظار دارند که اولین پیشنهاد آن ها رد شود. اکثر خریداران بسته به موقعیت، در اولین پیشنهاد خود فضایی برای افزایش قیمت حداقل 5 تا 15 درصدی باقی می‌گذارند. پیشنهادات متقابل و برخی مذاکرات پشت سر هم به احتمال زیاد منجر به این خواهد شد که دو طرف راضی شوند که بهترین معامله ای را که می توانستند انجام داده اند و در نتیجه متعهدتر به بستن معامله می شوند.



13- سوالات درست بپرسید

 از پرسیدن سوالات زیاد از طرف مقابل نترسید. پاسخ ها می تواند برای مذاکرات آموزنده باشد. بسته به نوع معامله، می توانید بپرسید:

    آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟

    چه تضمینی می‌توانم دریافت کنم که محصول یا راه‌حل شما واقعاً برای من کارساز است؟

    رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آن ها چگونه با هم مقایسه می شوند؟

    چه چیز دیگری می توانید بدون هزینه برای ما وارد معامله کنید؟

    زمان مورد نظر شما برای معامله چیست؟

    معامله ما چه سودی برای شما دارد؟

14- تعهد نامه تهیه کنید

 اغلب در زمان مناسب، تهیه یک تعهد نامه برای انعکاس دیدگاه شما از شرایط معامله مفید است. این می تواند به تسریع دستیابی به توافق، صرفه جویی در هزینه ها و ادامه معامله کمک کند. تعهد نامه غیررسمی تر ازقرارداد قطعی است و رسیدن به توافق درآن آسان تر است. به عنوان مثال، تعهد نامه ها اغلب در رابطه با ادغام‌ها تهیه می‌شوند و با آن ها موافقت می‌شود.

15- از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید

 اگر معامله بزرگ یا پیچیده است،  از وکیلی که تخصص واقعی داشته باشید تا در مذاکرات و تنظیم قرارداد به شما مشاوره دهد کمک بگیرید. به عنوان مثال، اگر در حال انجام یک معامله ملکی هستید، یک وکیل ملکی با تجربه می خواهید که معاملات زیادی مانند آن چه که شما روی آن کار می کنید انجام داده باشد و نه یک وکیل پزشک عمومی. این مشاوران ارزان نیستند، اما اگر مشاور مناسبی داشته باشید ارزشش را دارند.


🖋 برگردان به فارسی: سولماز همدانی 
کاری از تیم رسانه مجتمع فنی تهران نمایندگی ونک


👈 برای مشاهده اطلاعات دوره جامع بازرگانی بین الملل لطفا کلیک کنید 

🎯دیگر سر فصل های دوره های آموزشی مدیریت مجتمع فنی تهران نمایندگی ونک

🔸 کارگاه بازاریابی در اینستاگرام

🔹 مدیریت بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)

🔸 مدیریت جامع منابع انسانی

🔹 هوش کلامی و عصای معجزه گر مدیران

🔸 مدیریت زمان 

🔹 مدیریت برند

🔸 آیین نگارش مکاتبات اداری 

🔹 مدیریت استراتژیک 

 
 
 
☎ یا با شماره تلفن   ۰۲۱۸۸۸۸۹۷۹۶ داخلی ۱۰۲ تماس بگیرید. 
🌍 ونک، نرسیده به میدان ونک، خیابان شانزدهم، مجتمع فنی تهران نمایندگی ونک